نمونهٔ موفق: ۵٬۰۰۰ دلار بیشتر برای فروشنده

چطور ۵٬۰۰۰ دلار بیشتر برای فروشنده گرفتم؟

در بازاری رو به کندی، به موکلم کمک کردم ملکش را با قیمتی مطلوب بفروشد. آن‌ها قصد داشتند پیشنهادی مشروط به مبلغ ۷۱۵٬۰۰۰ دلار را بپذیرند، اما چند روز بعد با پیشنهادی قطعی به مبلغ ۷۲۰٬۰۰۰ دلار فروختیم. چطور این کار را کردم؟

فروش این آپارتمان (کاندو) در شهر پرجنب‌وجوش میسیساگا پر از فراز و نشیب بود. به دلیل افزایش نرخ بهره و عرضهٔ هفت واحد دیگر در همان ساختمان، در روز بررسی پیشنهادها پیشنهاد زیادی دریافت نکردیم. با این حال، با تلاش‌های راهبردی، قیمت خوب ۷۱۵٬۰۰۰ دلار را به دست آوردیم. اما خریدار شرطی دربارهٔ مدیریت ساختمان داشت و با وجود تلاش ما برای قانع‌کردنش، در لحظهٔ آخر انصراف داد.

برای حل این مسئله، این برنامه را برای موکلم تنظیم کردم:

• قیمت را تغییر ندهیم و چند روز دیگر به بازاریابی ادامه دهیم تا واکنش بازار را بسنجیم.
• با همهٔ مشاورانی که به ملک علاقه نشان داده بودند تماس بگیریم و پیگیری کنیم.
• تبلیغات را بیشتر کنیم و خریداران مناسب را پیدا کنیم. اگر ملک ظرف یک هفته فروخته نشد، بر اساس شرایط بازار در آن زمان تغییراتی را بررسی کنیم.

پس از دو روز بدون پیشنهاد جدید، موکلم نگران شد و پرسید قدم بعدی چیست. به او توصیه کردم صبور باشد و چند روز دیگر ملک را در بازار نگه دارد، چون هنوز بازدیدها ادامه داشت و مشاورانی ابراز علاقه می‌کردند.

همان‌طور که انتظار داشتیم، روز جمعه پیشنهادی رسید. پیش از آن، با مشاور خریدار گفت‌وگوی کاملی داشتم و به همین دلیل پیشنهاد اولیه ۷۱۵٬۰۰۰ دلار با شرط تأمین وام بود که تا ساعت ۴ بعدازظهر اعتبار داشت. برای رسیدن به قیمت بهتر، سریع با مشاور دیگری که قبلاً علاقه نشان داده بود تماس گرفتم. سرانجام آن‌ها پیشنهادی ۶۵۰٬۰۰۰ دلاری با دو شرط ارائه کردند. با داشتن این پیشنهاد دوم، توانستم پیشنهاد اول را تا ۷۲۵٬۰۰۰ دلار بالا ببرم، با اعتبار تا ساعت ۸ شب و همچنان با شرط تأمین وام.

با توجه به تردید خریدار و مشاورش دربارهٔ شرط وام، تصمیم گرفتیم جدیت آن‌ها را بسنجیم. نزدیک ساعت ۸ شب، عمداً نه پیشنهاد را با اصلاحیه برگرداندم و نه با مشاورشان تماس گرفتم تا فضایی از عدم قطعیت ایجاد شود. ساعت ۸:۰۲، همان‌طور که انتظار داشتیم، تماس گرفتند تا از وضعیت باخبر شوند. به آن‌ها گفتیم فروشنده تصمیم گرفته آن شب تصمیمی نگیرد و به هر دو پیشنهاد فرصت بدهد تا ببیند کدام طرف زودتر شرایطش را حذف می‌کند. خریدار سپس داوطلبانه ۵٬۰۰۰ دلار به پیشنهادش افزود، اما به دلیل نگرانی دربارهٔ وام، شرط را حفظ کرد.

حدود ساعت ۹ شب، فروشنده پذیرفت که پیشنهاد ۷۲۰٬۰۰۰ دلاری مشروط را قبول کند. برای اینکه این پیشنهاد ارزشمند جلوه کند، بلافاصله آن را برای مشاور خریدار نفرستادم. ساعت ۱۱ شب، مشاور سومی تماس گرفت و از طرف موکلش با پیشنهادی بدون شرط به مبلغ ۷۰۰٬۰۰۰ دلار ابراز علاقه کرد. پس از کمی مذاکره، توانستیم پیشنهادی بدون شرط به مبلغ ۷۲۰٬۰۰۰ دلار بگیریم که موکلم آن را پذیرفت. این قیمت ۵٬۰۰۰ دلار بیشتر از پیشنهادی بود که در روز بررسی پیشنهادها پذیرفته بودیم.

با پشتکار و انعطاف، ملک را با موفقیت به قیمت ۷۲۰٬۰۰۰ دلار فروختیم و بهترین معامله را برای موکلمان رقم زدیم. در طول این مسیر با کندی بازار، رقابت شدید و شرایط خریداران روبه‌رو بودیم، اما با استقامت و برنامه‌ریزی راهبردی، علاقهٔ خریداران را جلب کردیم و پیشنهادی رضایت‌بخش گرفتیم.

روند فروش این ملک پر از تعلیق و عدم قطعیت بود. هر نقطهٔ عطف را با تمرکز و دقت مدیریت کردیم؛ با مشاوران خریداران در تماس دائم بودیم، دوباره سراغ خریداران بالقوه رفتیم و بازاریابی را تشدید کردیم. مهم‌تر از همه، در لحظه‌های تعیین‌کننده از شناخت روان‌شناختی برای سنجش جدیت خریدار استفاده کردیم و در نهایت به توافقی رسیدیم که هر دو طرف از آن راضی بودند.

این مسیر پرهیجان و چالش‌برانگیز بود و هر پیچ آن فرصت تازه‌ای می‌ساخت. با به‌کارگیری مداوم تخصص و انعطاف‌پذیری، اهمیت تجربهٔ حرفه‌ای و رویکرد راهبردی را نشان دادیم.

چه در املاک و چه در هر صنعت دیگری، تلاش مداوم و نوآوری برای موفقیت در شرایط عدم قطعیت و رقابت ضروری است. اگر دربارهٔ لحظه‌های کلیدی و راهبردهای این روند فکر، پرسش یا ایده‌ای دارید، یا به تصمیم‌گیری و مدیریت ریسک در طول آن علاقه‌مندید، مستقیماً با من به شمارهٔ 647-779-9186 تماس بگیرید. با کمال میل جزئیات و راهبردهای بیشتری را با شما در میان می‌گذارم.

حرفه‌ای قابل اعتماد، کار با پشتکار.

— مینگ